如何应对不同类的客户

时间:2024-05-16 12:54:38
如何应对不同类的客户

如何应对不同类的客户,销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。下面分享如何应对不同类的客户。

  如何应对不同类的客户1

应对不同类的客户的方法一、愚顽型客户

以中国的现实,目前商界可称为“儒商”的寥寥无几,各地洗脚上田来经商的占了绝大多数。有句笑话:小学毕业生在当老板,初中生在搞管理,高中生在流水线上,大学生在办公室当文员,研究生在国内搞家教,博士生在国外给人洗碗。虽然说着令人心酸,却是残酷的事实。

以我的观察,各地做经销商这个层面的人,至少有七成达不到高中或中专文化层次。当然,文化程度的高低不能说明什么,这里面有相当多的优秀经销商,他们天赋很好,人又勤奋,会结交人,脑筋灵活,结果在当地日积月累、做大作强了,成为当地商界之翘楚。

文化低不可怕,可怕的是心态和习惯。所谓“愚”,就是不肯学习,不肯接受新生事物,视野狭隘,不敢尝试任何新品牌。所谓“顽”,就是固执己见,自以为是,以成见看待任何新观念、新模式。业务人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”类型的人,油盐不进,让你一拳打在棉花上;磨破嘴皮,结果多是白搭。

方法:对于“愚顽”型的人,需要的是耐心,特别是要用简单、朴素、易懂的'语言进行沟通。也许你觉得和他打交道很累,但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技,他也许更累——你尽可以走了,因为他听不进去,也没有兴趣。你别试图给他洗脑,弄不好呛水的是你自己。

打动他最简单的办法,是让他看得见摸得着,即:引导——你的产品及网点让他看得见,让他可以比较;承诺——把实在的配送服务和可以计算的利润讲清楚,让他感觉能摸得着。

其实,这种人除非你没有机会合作,假如成功合作后就会觉得很好:他是死脑筋,你不用太多的维护,他也会跟你走到底。

  

应对不同类的客户的方法二、刁钻型客户

这个世界,绝大多数人是与人为善、比较好相处的,但也有少数人,十分乐于为难人,故意刁难你,从而获得人生的快感或事业的成就感。这种人,往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解,但是属于一知半解,典型的“半桶水”,却偏偏自以为聪明,试图捞小便宜。

我就曾经遇到过这样的客户。有一次,给浙江丽水某新客户发货,在规格一栏,例行打上了“13L”这个数字。这里先简单说明一下:产品的正规包装,桶身印的是15升,那时出厂的标准毛重应该是13.2公斤;因为重量重了,进货价必然高,考虑到当地市场同行的做法,我们就将12公斤的容量,在合格证上标注为“13L”。

麻烦就在客户收到货之后,该客户没有按约定的方式回款,打电话询问,他要求派人去现场处理。

去了之后,简直气得人七窍生烟,因为他以我们欺诈为由,把产品样品给送到质量技术监督局去了。理由如下:你制造15升的包装桶,为什么合格证只印13升?13升是什么,为什么毛重量只有12公斤?如果我们拿不出合理合法的依据,这批货他只能半价收购。

总结:永远不要用最善良的心愿去揣度客户,我们唯一能做的只有两点:一、在产品出厂之前,我们要认真细致地做好各项流程设计,各环节都要严格规范。

“苍蝇不叮无缝的蛋”,不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的机会。二、俗话说“买家哪有卖家精”,我们的销售人员和客服人员,一定要用专业知识和技能技巧武装自己,练就一双火眼金睛,这样,那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时候,你才可能揭穿他的鬼把戏。

  如何应对不同类的客户2

搞定难攻的客户方法一、预留下次拜访空间

我们第一次拜访客户,业务员在和客户做产品技术交流的时候,不能一次性全部介绍完(适当留住几个品种不介绍),介绍完产品技术后,产品资料书也不要一次性发完,每次只给他一到两个品种的资料本,你可以对客户说,今天去的客户比较多,发完了,要不这样,下次我再给你送过来,为第下次的拜访留个空间和余地。

搞定难攻的客户方法二、以送资料为名,进行再次拜访

针对不同的业务员,有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种,把资料带过来和你一起交流下。

搞定难攻的客户方法三、路过拜访

以刚刚跑XX公司或XX部门为名,路过,来看看你,找个时机,可以和客户随便聊聊。

  

搞定难攻的.客户方法四、家庭拜访

当多次拜访后,找不到合适的理由拜访客户的时候,我们可以在客户下班后,跟踪并打听到他的家庭住址,选个周未或恰当时机,在他住宅区里,以自己看朋友或亲友为由,正好碰到他,此时感觉必然与在工厂不一样,感情一升华,打探清楚他家的具体楼层,以便下次提着礼物登门拜访,并和他的家人成为朋友(特别是他的父母)。

搞定难攻的客户方法五、售后拜访

带着同事或者技术工程师,以为别的客户做售后服务为名,路过他们公司,顺便上来看有没有为他们效劳的地方,请他尽管开口,让客户为你的服务感动。

搞定难攻的客户方法六、多次拜访

和客户混个脸熟后,自然而然,对客户及家人的生日,打探的一清二楚,如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的,要及时电话问候,或者提着水果上门问候,有打听到客户家人有结婚或丧事,自然离不开送礼喝酒.

搞定难攻的客户方法七、节日祝福

春节,中秋节,元旦节,用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候(千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡)。

搞定难攻的客户方法八、外出闲游

周未选个好天气,陪客户带三两个朋友或同事,租车或自己开车到郊外钓鱼,自钓自吃,当然,离走时,自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。

  如何应对不同类的客户3

与客户成功交易的技巧:

一、批准成交法

在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的`反应。

二、订单成交法

在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”

“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

  

三、宠物成交法

你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。

四、特殊待遇法

实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

五、讲故事成交法

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受

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